Ein Verkauf in einem B2C Vertrieb läuft in der Regel zwischen zwei Parteien ab und ist entsprechend simpel. In B2B-Unternehmen ist das anders, denn hier sind oft die unterschiedlichsten Personen an einer Verkaufsentscheidung beteiligt. Dadurch gestaltet sich der Verkauf aufwendiger und es müssen mehrere Parteien überzeugt werden. Hier sind zwei Verkaufsstrategien erklärt, mit denen man als B2B-Unternehmen Erfolg haben kann.
Strategischer Verkauf
Der Strategische Verkauf zeichnet sich dadurch aus, dass verschiedene Kontakte innerhalb des Unternehmens geknüpft werden. Man beschränkt sich beim Verkauf also nicht auf eine Ansprechperson, denn die Entscheidung wird am Ende nicht nur vom Chef getroffen. Es werden alle Parteien angesprochen, welche Einfluss auf den letztendlichen Verkaufsprozess haben können. Dadurch wird das eigene Wissen über das Unternehmen gesteigert und die Zusammenarbeit wird erleichtert.
Wenn man sich also mit dem Problem der Cyberkriminalität und externen Angriffen beschäftigt und Software zur Sicherheit und Virenabwehr anbietet, sollte man sich nicht nur bei dem Geschäftsführer des Unternehmens melden. Dieser ist zwar am Ende die Person, die den Kauf absegnet, hat aber selbst wahrscheinlich nicht das nötige Wissen für diese Entscheidung. Es ist also sehr viel sinnvoller, nicht nur einen Ansprechpartner innerhalb des Unternehmens zu finden. Man sollte nicht nur den wirtschaftlichen Käufer – in diesem Fall den Geschäftsführer – identifizieren und ansprechen, sondern auch andere Personen, die den Kauf beeinflussen. In diesem Beispiel könnte das zum Beispiel der Chef der IT-Abteilung oder ein Mitarbeiter der Sicherheit sein. Indem diese beiden Parteien auch von Beginn an in die Marketingmaßnahmen eingegliedert werden, baut man eine Basis für weitere Gespräche auf. Wenn man sich dagegen bei der Kontaktaufnahme immer nur auf die Chefetage beschränkt, hat man zwar Kontakt zum Käufer, hat aber keinen Einfluss auf die anderen Personen, die auf die Entscheidung einwirken. Man muss sich dann darauf verlassen, dass die Informationen, die man einer verhältnismäßig unerfahrenen Person gegeben hat, korrekt weitergegeben werden.
Diese Strategie erhöht aber nicht nur die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes, sondern sorgt auch dafür, dass bei gemeinsamer Arbeit schon Kontakte bestehen. Das verhindert Missverständnisse und erleichtert den Start in das Geschäftsverhältnis. Um diese und ähnliche Strategien erfolgreich anzuwenden, braucht man das nötige Fachwissen, sonst verschwendet man im schlimmsten Fall nur Zeit und Ressourcen. Damit das nicht passiert, gibt es zum Beispiel Verkaufstrainer in Hamburg.
Lösungen verkaufen
Diese Verkaufsstrategie eignet sich vor allem für Unternehmen, die personalisierte Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Der Fokus verschiebt sich vom reinen Bewerben und Verkaufen hin zum Informationen gewinnen. Es geht darum, die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden zu ermitteln und dessen Ziele herauszufinden, um Produkte empfehlen zu können.
Auch hier kann man mit dem Beispiel des Sicherheitsprogramms arbeiten. Zu Beginn geht es darum, die Probleme des Kunden zu erfahren. Das geht oft nur im direkten Gespräch, vor allem bei solch einem empfindlichen Thema. Hier kann dann sofort in Erfahrung gebracht werden, welche Lösungen bereits ausprobiert wurden und welche Anforderungen am Ende an das Programm gestellt werden. Wenn in diesem Gespräch klar wird, dass der Kunde Interesse hat und man dessen Ansprüchen und Wünschen genügen kann, muss der endgültige Entscheidungsträger ermittelt werden. Oft ist dann weitere Arbeit nötig, um diese Person auf den aktuellen Stand zu bringen und herauszufinden, was für ein Budget das Projekt erhalten kann. Die “Überzeugungsarbeit” ist damit geleistet und man kann sich an die gestellte Aufgabe machen. Das beinhaltet oft mehrere Feedbackschleifen – vor allem wenn es sich um hochgradig maßgeschneiderte Lösungen handelt.
Das Anwenden dieser Strategie sorgt dafür, dass sich der Kunde schon beim ersten Kontakt ernstgenommen fühlt. So wird eine stabile und nachhaltige Kundenbeziehung aufgebaut, die sich nicht nur auf diesen einen Kauf beschränken muss.